Verkoop: 14 stappe (met prente)

Inhoud

Trappe
Wenke
Waarskuwings

Opverkope sal `n besigheid meer winsgewend maak en die kliënt meer tevrede maak. `n Goeie verkoopspersoon kan `n veronderstelde waarde toevoeg tot `n verkoop wat die kliënt in elk geval reeds bereid is om te maak, benewens om verbeterings aan `n aankoop te bied, die waarde daarvan te verhoog en uiteindelik almal beter daaraan toe te maak. Daar is baie verspeelde geleenthede vir verkopers wat groot foute maak elke keer as hulle `n kliënt ontmoet. Om te leer om te verkoop is `n noodsaaklike vaardigheid wat jy kan aanleer deur elke uitverkoping slim te benader, verskillende opverkopetegnieke te gebruik en die grondslag te lê vir `n bestendige kliëntebasis.

Trappe

Deel 1 van 3: Slim verkoop

1. Maak seker jy weet alles oor die produkte wat jy verkoop. Hoe meer jy van jou produkte weet, hoe beter sal jy ook weet hoe sekere produkte waarde kan toevoeg tot die produk wat die kliënt wil koop, benewens dat jy alternatiewe of produkte kan aanbeveel wat beter is. Klante hou daarvan om iets te koop van iemand wat meer van `n produk weet as hulle. Jou doel as `n verkoper is om die kliënt te laat weet hoe hulle die gewenste produk maklik kan verbeter, wat beteken dat jy die produk van binne sal moet ken. Doen jou huiswerk om te kan verkoop.

As jy in `n boekwinkel met `n groot verskeidenheid fantasie werk, sal dit `n goeie idee wees om die genre se topverkopers te lees as jy meer daarvan wil verkoop. As jy dink Gandalf was die beste karakter in Die Vuurbeker dan sal jy nie ’n oortuigende verkoper van fantasieboeke word nie.

2. Skat die kliënt. `n Goeie verkoopspersoon sal `n kliënt vinnig kan assesseer en die verkoopstegniek by die individu aanpas. Of jy by `n groothandelaar of in `n winkel werk, `n verkoopspersoon moet die klant se wense die uitverkoping laat bepaal.

Probeer in `n kleinhandelomgewing onderskei tussen kopers wat waarskynlik nie sal koop nie en diegene wat blykbaar werklik op soek is na `n spesifieke item. As jy agterkom dat `n kliënt op `n doelgerigte manier kyk, maak kontak en vra of jy met enigiets kan help. Luister aktief voordat jy net probeer om `n duur en eksklusiewe produk te bevorder. As `n kliënt blykbaar aktief inkopies doen, dink aan `n toepaslike uitverkoping gebaseer op wat hulle wil koop.

As jy in groothandel werk, probeer dan om `n idee te kry van die kliënt se behoeftes deur baie vrae te vra. Hoekom koop die klant soveel plastiekbekers? Wat anders kan jy bied om `n spesifieke doel makliker te maak om te bereik?

3. Maak die eerste kontak. Praat met die kliënt deur op `n vriendelike manier te kommunikeer, groet die kliënt en dui aan dat jy beskikbaar is vir vrae of bystand. Probeer om uit te vind wat die kliënt wil hê en gebruik daardie begeerte om die verkoopsproses te begin.

As die kliënt in jou boekwinkel die Chronicles of Narnia met groot belangstelling bekyk, begin om jou eerste kontak te maak deur die kliënt se smaak te komplimenteer: "Dis `n wonderlike reeks - watter een het jy al gelees?"Luister na die kliënt en begin `n vriendelike gesprek as die kliënt in die bui is. Bring ander reekse na vore waarin hulle dalk sou belangstel, soos die Spiderwick Chronicles of The Lord of the Rings.

4. Leer om te skat wanneer afstand `n meer effektiewe verkoopstegniek is. Die aspek van aggressiewe verkoopspraktyke wat die meeste klagtes ontvang, is die alomteenwoordige "ewekansig" opverkoop. Dit is goed om verwante produkte (LOTR, boekmerke, ens.) te bevorder.) op `n vriendelike manier by die toonbank, maar om outomatiese pogings aan te wend om `n klant die duurste en nuutste produkte te verkoop sonder om na hul belangstellings te luister, is `n besliste manier om baie klante weg te jaag.

As jy probeer om die nuwe Steve Jobs-biografie in hardeband aan die Narnia-kliënt te verkoop, wat nou te koop is as gevolg van `n groot voorraad, is dit waarskynlik dat dit die kliënt sal verwar en irriteer, aangesien dit natuurlik `n oorverkoop is. Kliënte is nie mal nie.

Lê die saad van `n meerverkope deur `n verskeidenheid ander aankoopopsies aan te bied en laat die kliënt besluit. Bring jou voorstelle in verband met die kliënt of kliëntevoordele, nie met jou onderliggende bedoelings nie.

5. Laat die kliënt besluit wat bekostigbaar is. Dit is beter om nie die prys van die item wat jy probeer verkoop, te noem totdat jy die goedere aanbeveel het nie. Maak `n skakel tussen wat die meeste van toepassing is en die kliënt se wense en laat hom/haar besluit of die prys haalbaar is.

Om dieselfde rede sal verkopers dikwels huiwerig wees om voorstelle te maak aan `n kliënt wat reeds hul arms vol handelsware het, uit vrees dat die rekening die kliënt sal afskrik. Nie jou probleem nie. Wees eerlik en verskaf die mees waardevolle opsies vir die kliënt, na jou mening, en laat die kliënt besluit.

Deel 2 van 3: Verkoopopsies

1. Herverkoop bykomstighede. Die sekerste meerverkope is om bykomende, verwante items aan te bied vir iets wat die klant reeds koop. As die klant die eerste boek in die Narnia-reeks koop, wys ook die tweede boek uit: "As jy klaar is met hierdie boek, glo my, jy sal dadelik met die tweede boek wil voortgaan. Ek kon self skaars wag!" Jy kan ook iets soos `n boekmerk of enige ander verwante ding voorstel.

Dink na oor wat jy sou wou hê as jy die kliënt was – wanneer jy `n kamera koop, sal jy waarskynlik `n ekstra battery, `n kamerasak, `n ekstra geheuekaart en `n kaartleser wil hê sodat jy prente op jou rekenaar kan stoor. Alles wat nodig is vir die beste moontlike ervaring met die produk.
Binne groothandel, probeer om alles uit te vind wat jy kan oor die kliënt se besigheid en bied ander verwante produkte aan. Doen `n beroep op die meeste groothandelaars se begeerte om hulle te vereenvoudig en te bemagtig om alles wat hulle nodig het op een plek te kry - jou groothandelaar.

2. Verkoop ekstra opsies. Nie alle produkte word gelyk geskep nie en veral as jy luukse goedere verkoop is dit goed om die kliënt vertroud te maak met die verskillende opsies en om die ekstras van die duurder produkte te beklemtoon. Selfs met boeke kan jy probeer om die Narnia-kliënt die volledige stel te verkoop, met gedetailleerde prente en kaarte in `n mooi boks.

Maak dit prakties vir die kliënt. As jy `n rekenaar aan `n student probeer verkoop, sal hulle waarskynlik belangstel in iets met `n goeie grafiese kaart, wat duursaam, liggewig is en met `n goeie waarborg kom. `n Duur lessenaar met baie RAM is nie `n slim verkoop nie, selfs al is dit te koop en die spesifikasies is na jou mening "beter", as dit duidelik is dat die kliënt `n skootrekenaar wil hê.

In groothandel kan jy die kliënt verskillende grootte bestellings gee vir oorweging, om dieselfde produk teen `n beter prys te kry.Grootmaat is geneig om goedkoper te wees, daarom is dit `n goeie idee om die prysvoordele op langer termyn te beklemtoon sodat meer nou gekoop word eerder as om later terug te kom vir meer.

3. Verkoop kwaliteit. Wat is die verskil tussen die sagtebandweergawe en die drie keer duurder hardebanduitgawe van Narnia? Die storie is dieselfde, of nie? Wat is die voordeel van die "meer luuks" en beter kwaliteit weergawe van dieselfde produk. Dit het dalk te doen met moontlikhede, maar die meeste van die tyd het dit iets met aansien te doen. Om kwaliteit te verkoop beteken om duursaamheid, vakmanskap en styl te verkoop:

"Dit is `n boek wat jy nie sommer weggooi nie en jy wil waarskynlik meer gereeld lees. Daardie sagteband gaan uitmekaar val, dis hoekom dit so goedkoop is, en die woorde is so naby aan mekaar dit gaan jou hoofpyn gee. Ek sou hierdie weergawe self koop. Die illustrasies is pragtig en dit lyk pragtig op die boekrak."

4. Wees spesifiek en bied `n verskeidenheid opsies. Merk opsies in ten minste 3 pryskategorieë vir die kliënt wat `n besluit probeer neem. Die kliënt sal gewoonlik die opsie met die meeste toegevoegde waarde kies. Sonder `n goeie begrip van die spesifikasies, sal die kliënt waarskynlik die goedkoopste opsie kies. As jy al die verskillende opsies goed verduidelik, gee hulle ten minste `n kans om `n meer ingeligte keuse te maak, wat beteken dat hulle gewoonlik `n bietjie meer sal spandeer omdat jy hulle gehelp het om meer ingelig te word.

Beklemtoon die moontlikhede, nie die prys nie. Maak die aantreklikste deel van die transaksie `n aspek van die item, nie die verskil in prys nie.

5. Maak die items tasbaar. In `n kleinhandelomgewing laat jy die kliënt aan die item raak. Neem die produkte en gee dit aan die kliënt om te voel, ondersoek en geniet terwyl jy die besonderhede en voordele van `n moontlik duurder produk beskryf. As iemand eers iets vasgehou het, is dit sielkundig moeiliker vir die klant om by die winkel uit te stap sonder om iets te koop.

Wanneer u per telefoon verkoop, moet u duidelik onderskei tussen die verskillende opsies om dit vir die kliënt makliker te maak. Luister na hul vrae en help om te onderskei tussen verskillende vlakke van kwaliteit, gee vriendelike advies oor wat die beste koop is.Beskrywing maak die verkoop.

Deel 3 van 3: Skep gereelde kliënte

1. Doen die kliënt `n guns. Een van die beste oomblikke is wanneer die kliënt nie net na die winkel terugkeer om meer te koop nie, maar spesifiek om jy vra. Doen alles wat jy kan om die kliënt te laat terugkeer en `n gereelde persoon te word. Dit is een van die beste maniere om te verkoop wat jy kan doen, maak nie saak wat jy verkoop nie. As die klant oorweeg wat jy `n guns doen, sal hulle waarskynlik terugkeer na daardie winkel waar hulle "groot hulp."

Verbasend genoeg is een van die beste maniere om die kliënt `n guns te doen om `n goedkoper - maar nie die goedkoopste - opsie voor te stel. Daar is niks meer oortuigend as om in `n sagter toon te sê nie, "Ek moet dit waarskynlik nie sê nie, maar hierdie handelsmerk is baie te duur, dit is regtig belaglik. Hierdie ander opsie gee jou na my mening dieselfde vermoëns en kwaliteit. Dit is wat ek by die huis het."

2. Verwag besware. Kliënte is gewoonlik nie gretig om hul geld te spandeer nie. Om die uitverkoping te sluit, is dit belangrik dat jy die inisiatief neem en probeer om die uitverkoping vinnig te sluit, voordat die kliënt te veel begin dink. As jy ook die eerste volume van The Lord of the Rings aan die Narnia-leser verkoop het, bied aan om hierdie items vooraf te bestel terwyl hy/sy aanhou rondkyk. Hou die items, gereed om te gaan.

3. Stel die kliënt gerus en toon empatie. Dit is die belangrikste deel van hierdie verkoopsmetode. Dit is baie belangrik dat jy koop jy kliënt stol aan die einde van die uitverkoping, wat dit laat klink asof dit alles die kliënt se eie besluit en denke was. sê iets soos, "Goeie keuse, ek dink jy kan baie tevrede wees met hierdie een. Laat weet my wat jy daarvan dink!"

Maak seker jy kan bereik word deur `n besigheidskaartjie met kontakinligting te gee, sodat jou kliënt jou direk kan kontak, of gee hulle ten minste `n kaartjie van die maatskappy en skryf jou naam agterop. In die beste geval sal jy `n band met jou kliënt vorm en wie weet het jy dalk `n ander kliënt.

4. Wees jouself. Dit is `n algemene mite dat ekstroverte beter verkopers as introverte is, terwyl navorsing getoon het dat albei ewe ondoeltreffend is. Die beste verkoopsmense is veelsydig en het die vermoë om hul persoonlikheid en verkoopsstyl aan te pas by die kliënt se voorkeurvorm van interaksie. Probeer om met `n kliënt te skakel op grond van opregte interaksie deur jou vertroudheid met die produk en jou begrip van wat die kliënt wil hê.

Jy sal ware entoesiasme oor die kliënt se aankope moet toon. Dit is goed om sommige van wat jy reeds tydens die uitverkoping gesê het te herhaal, maar vermy om jouself regtig te herhaal, wat die indruk skep dat jy jou teks ingeoefen het. Wees eg en eerlik en jy sal voortdurend meer kan verkoop.

Wenke

`n Suksesvolle "opverkoop" is een waaroor die kliënt nooit spyt sal wees nie. Die koper word dan lewenslank `n kliënt en sal vir dieselfde verkoper vra. Die punt is om te verkoop vir klanttevredenheid, nie net om daardie dag `n bietjie meer as gewoonlik te verkoop nie. Soek `n langtermyn kliënteverhouding sodat die kliënt iemand in die winkel ken wat soos hy/sy is "filter" kan dien en voorstelle maak uit die oorweldigende aanbod.
Wanneer jy iets aan die kliënt oorhandig, gee ook twee soortgelyke produkte maar laat weet ons wat jy verkies. Ja, jy – jy laat die kliënt weet watter een jy verkies.Of, as jy nie `n voorkeur het nie, probeer om uit te vind watter een die kliënt verkies, en wys dan die mees positiewe aspekte van daardie produk uit. Studies toon dat wanneer `n klant van een produk beter hou as `n ander, hulle later meer tevrede is met die aankoop.